B2C. (Business to Consumer).
Negocio a Cliente.
El B2C trata la venta de los productos y/o servicios de la empresa a consumidores de
a pie (no empresariales). Este tipo de
e-Business mejora el servicio prestado
a los clientes y genera oportunidades para elevar ventas e ingresos.
La mayoría de los usuarios que compran en Internet buscan artículos a
precios competitivos. A medida que aumenta el número de empresas que ofrecen
productos en línea, los clientes disponen de mayor libertad para investigar y
comparar precios. Con una solución B2C, la empresa puede ofrecer a sus clientes
la comodidad de efectuar compras en Internet, además de atraer a nueva
clientela. Se
refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar de
una manera directa al cliente o usuario final.
B2C: Se define como el contrato
comercial realizado a través de internet que se materializa cuando un
consumidor o particular visita la dirección web de una empresa y se
realiza una venta.
Hace referencia a las ventas que se
establecen entre una empresa y un usuario final o consumidor con el fin de
adquirir un producto o servicio.
Los sectores son muy diversos entre
ellos (libros, juguetes, viajes, música, ropa)
Las claves de funcionamiento de dicho
sector es la efectiva reducción de precios, por no abrir delegaciones, con una
dirección accedes a nivel mundial y reducción de costes a nivel de
infraestructura.
La compañía por referencia del modelo
B2C es Amazon (Ejemplo al final del documento), por ser una de las más
importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a través de su portal
de internet.
En que está basado el B2C:
·
El mercado negocio-a-consumidor se basa mucho más en la emoción.
·
En la automatización de procesos que permita decisiones mas eficientes y
ágiles.
·
En la disponibilidad de información que permita a cada cliente tomar las
mejores decisiones para sus intereses.
·
En un modelo de negocios de competencia, bajo premisas de comparación
y preciso que permitan la selección de la mejor opción para necesidades
especificas de cada cliente.
·
Ofrecemos una amplia gama de B2C estratégica y servicios de entrega,
incluidos los enfoques de Internet y e-marketing y soluciones, estrategias de
comercio en línea y e-business de la cartera de asistencia que se centra en
ayudar a encontrar formas más inteligentes de trabajar o interactuar con sus
clientes usando la información y tecnología de la comunicación.
Las características representativas del modelo de
negocios B2C:
- Eliminación de los intermediarios de clientes tradicionales
("middle-men") y la venta de productos directamente al cliente.
- Re intermediación o la creación de intermediarios en lugares donde
habían sólo unos pocos, tales como los sitios creados para la sobreventa
de capacidad en la industria de viajes y los sitios bancarios que se usan
para vender seguros, inversiones y préstamos de otras compañías del sector
de servicios financieros.
- La adición de sitios comunitarios con el fin de prolongar las visitas
de los clientes ofreciéndoles acceso a una gama más amplia de productos y
servicios.
- Ofrecimiento de sitios de medios de comunicación tanto para apoyar las actuales ofertas de la radio la televisión y el material impreso a través del Web como para tratar de ampliar sus bases de público.
Ventajas del B2C:
Para el cliente:
- Información precisa de estado de compras.
- Comparación de precios ágil y rápida.
- Posibilidad de consulta de información muy detallada.
(Catálogos electrónicos,
Vídeos, foros,
etc. de los productos/servicios).
- Comprar a distancia, sin necesidad de desplazamiento.
- Compras más económicas.
Para la empresa:
-Menor coste de infraestructura.
-Amortización a corto plazo.
-Mejoras en la gestión de stocks y disminución de niveles
de inventario.
-Mayor aprovechamiento del recurso humano en área de
compras.
-Expansión geográfica de mercado.
-Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.
Ejemplo:
AMAZON Fundada como Cadabra.com por Jeff Bezos en
1994 y lanzada en 1995, comenzó como una librería online. Tenía más de 200.000
títulos y estos se podían pedir por e-mail. Tiempo después la bautizó Amazon
(río sudamericano) y ya que en ese momento circulaban listas ordenadas
alfabéticamente, posicionándose en los primeros lugares. El 15 de mayo de 1997
amazon.com salió a la bolsa, específicamente a la NASDAQ con el símbolo AMZN y
a un precio de 18 dólares la acción. AMAZON El primer plan económico de Amazon
era inusual: La compañía no cambió nada en 4 o 5 años; tiempo después, pensando
en retrospectiva, la estrategia funcionó bien. En 2002 logró un beneficio de
3900 millones de dólares, 5300 millones en 2003, 6900 millones en 2004, 8500
millones en 2005 y 10700 millones en 2006. Además, la prestigiosa revista Time
Magazine calificó a Bezos como la persona del año en 1999, por ser dueño de
Amazon, que se había vuelto muy popular. AMAZON En la actualidad está
totalmente diversificada en diferentes líneas de productos, ofreciendo DVD, CD
de música, software, videojuegos, electrónica, ropa, muebles, comida, libros,
etc. Amazon ha absorbido numerosas empresas, al igual que Google o Microsoft.
Algunas de estas adquisiciones son: Audible (una empresa de audiolibros),
BookSurge (dedicada a los libros de baja demanda), Mobipocket (la cual crea
ebooks y dispositivos para libros electrónicos) o Fabric.com (una empresa de
costura). Además, ha lanzado sus propios productos como el amazonKindle,
lectura de libros electrónicos.
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Comercio G2B (Governmentto Business)
Definición:
Consiste en optimizar los procesos de
negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se
aplica a sitios o portales especializados en la relación con la administración
pública. En ellos las instituciones oficiales pueden ponerse en contacto con
sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o servicios, podríamos
llamarlos de “empresa a Administración
El Gobierno Electrónico es un
medio para modernizar la gestión pública a través de las tecnologías, en busca
de mejores prácticas, mayor control y transparencia, y más agilidad. En
definitiva, una mejor prestación de servicios al país en su conjunto.
Importancia:
Permite a las empresas
establecer relaciones comerciales o legales con las Entidades Gubernamentales,
suministrar productos y servicios a los gobiernos
El uso de éste sitio web permite a las
empresas participar en numerosas licitaciones no solo de su localidad sino de
otras entidades federativas, además de minimizar la posibilidad de la
asignación dudosa de contratos.
Características:
- Transparencia en el desarrollo de
convocatorias y licitaciones.
- Mayor rapidez en el desarrollo de los
trámites.
- El gobierno puede encontrar los mejores
precios y condiciones de pago.
- Punto de
entrada único hacia el Gobierno, lo que implica que el portal de Gobierno
oficia como una puerta de entrada común a todos los servicios públicos.
- Foco en el
cliente, que implica conocer sus necesidades y trabajar en función de
ellas para brindarle un servicio integral.
- Creación de
un mercado de intercambio único que corresponde a la unificación de las
compras de los diferentes órganos del Estado para lograr un manejo más
eficiente y transparente.
Cabe hacer mención que también se ofrecerán
servicios de intercambios electrónicos para realizar transacciones como el
regreso del IVA y el pago de impuestos corporativos. Las empresas deben cumplir
la regulación del gobierno mientras mantienen todos esos roles.
Ventajas:
- Ayuda a
las Administraciones Públicas a ahorrar tiempo y dinero, reduciendo el costo de los actuales procesos de
compra.
- Mayor transparencia de mercado, accediendo
eficientemente a la oferta de los proveedores, comparando productos y
realizando pedidos.
- Proceso
simple y estandarizado, aumentando la
eficiencia de los procesos de adquisiciones y contrataciones.
Aplicaciones:
Se aplica a sitios o portales
especializados en la relación con la administración pública. En ellos las
instituciones oficiales, (hacienda, contrataciones públicas, etc.) pueden
ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar ofertas o
servicios, por ejemplo las Instituciones gubernamentales en México:
- Instituto Nacional de
Estadística, Geografía e Informática (INEGI) Procuraduría
General de la República (PGR)
- Secretaría de Agricultura,
Ganadería y Desarrollo Rural
- Secretaría de Comunicaciones y
Transportes (SCT)
- Secretaría de Contraloría y
Desarrollo Administrativo (SECODAM) Secretaría
de Desarrollo Social (SEDESOL)
- Secretaría
de Gobernación (SG)
- Secretaría de Hacienda y Crédito
Público (SHCP)
- Secretaría de Medio Ambiente,
Recursos Naturales y Pesca (SEMARNAP) Secretaría
de la Reforma Agraria (SRA)
- Secretaría de Relaciones
Exteriores (SRE)
- Secretaría de Turismo
Ejemplo:
Relaciones comerciales
(especialmente tributarias) entre el Estado y los contribuyentes. Grande,
mediano y pequeño. Tejido social basado en redes de información.
En México desde hace algunos
años se desarrolló el sistema CompraNet por Internet como un intento por
mejorar el proceso de licitaciones ante diferentes necesidades o requerimientos
tanto del gobierno federal como de los gobiernos estatales.
Si se
considera al gobierno electrónico como un proceso de reforma y no como una mera
computarización de las operaciones gubernamentales, esto contribuirá a construir
una “sociedad de la información”
Normas e implicaciones:
Ventas únicamente a gobiernos
locales, municipales y estatales. Aplica reglas muy particulares para la
licitación de contratos o la enajenación de bienes y servicios. El volumen y
monto de ventas es el principal atractivo.
La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio electrónico. Puede incluir la gestión de contenidos, las relaciones públicas, el servicio al cliente y las ventas. El comercio electrónico y la mercadotecnia en Internet se han vuelto más populares en la medida en que los proveedores de Internet se están volviendo más accesibles. Más de un tercio de los consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares afirman haber utilizado Internet como medio para realizar sus compras.
Internet ha creado nuevos modelos de negocio
y está obligando a los sectores tradicionales a cambiar de estrategia.
Una de las novedades que ha traído internet
es el comercio electrónico o e-commerce, tanto entre empresas y consumidores
finales.
Dicha tendencia de las nuevas tecnologías,
empezó en Estados Unidos, cuando una serie de empresas decidió utilizar
Internet para desarrollar y expandir sus negocios tradicionales.
MODELO B2B
El modelo de comercio electrónico es dar
servicio de empresas a empresas, generalmente es de mayorista a minorista o
autónomos.
Dicho modelo B2B son direcciones web destinadas
al intercambio de productos y servicios entre empresas que pretenden reducir
costes entre ellos.
Dichas direcciones generalmente son sitios de
acceso restringido y sólo pueden entrar las empresas que tiene acceso con un
login y password para poder realizar sus transacciones comerciales.
Es un medio para abaratar costes en los
procesos de compra, venta, facturación e intercambio de información.
Existe englobado en dicho modelo la “empresa
virtual”, donde se activan estándares mediante el outsourcing a empresas
especializadas, un ejemplo de viabilidad de dicho modelo son las compañías de
General Motors y Ford.
Ejemplo:
Un ejemplo de B2B es el sitio
principal de Sony™. Si una persona entra a este sitio no podrá hacer una compra en él,
será desviado hacia alguna de las tiendas regionales (al país o provincia
correspondiente) para que le den detalles minuciosos sobre sus diversos
productos, y pueda efectuar su compra en línea. En muchos de los casos el
visitante solo querrá la dirección física, teléfono o e-mail para hacer
contacto personal pues no todas las ventas se hacen en la línea. Los datos de
contacto deben estar en lugar destacado de todo sitio de negocios b2b.
Los Business to Business son empresas que
ganan dinero ofreciendo sus productos y servicios a otras empresas.
Algunos ejemplos son:
1. Empresas de reclutamiento
2. Empresas de manejo de nómina
3. Proveedores de servicios industriales
4. Empresas de limpieza para corporativos
5. Empresas de publicidad
6. Empresas de catering para corporativos
7. Empresas de mercadotecnia
8. Impresores
9. Empresas de software
10. Empresas de outsourcing
Piensa en todo lo que necesita una empresa y
vendrán a tu mente muchas otras ideas de negocios que dan servicios a otras
empresas. En el B2B están incluidas también entidades de gobierno, hospitales y
otro tipo de instituciones.
Modelos de
negocios
Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial, es el mecanismo
por el cual un negocio busca
generar ingresos y beneficios. Es un
resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica
tanto el concepto de estrategia como el de implementación. Comprende el
conjunto de las siguientes cuestiones:
- Cómo seleccionará sus clientes
- Cómo define y diferencia sus ofertas de
producto
- Cómo crea utilidad para sus clientes
- Cómo consigue y conserva a los clientes
- Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad
y distribución)
- Cómo define las tareas que deben llevarse
a cabo
- Cómo configura sus recursos
- Cómo consigue el beneficio
En una
definición más actual, podemos decir que un "modelo de negocio describe el
modo en que una organización crea, distribuye y captura valor". Esta
definición conlleva un tratamiento del concepto que va mucho más allá de la
generación de ingresos o gastos, y divide el concepto en partes más pequeñas (p.e.
Segmentos de clientes, proposición de valor, canales, relación con los
clientes, esquema de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave
y estructura de costos) que pueden ser abordadas, tanto de un modo individual,
como analizando como se configuran las relaciones entre ellas.
Tipos de modelo de negocio
Generalmente,
los modelos de negocio de las compañías de servicio son más complejos que las
de fabricantes y vendedores. El modelo más viejo y básico es el del tendero.
Este modelo consiste en instalar una tienda en el sitio donde deberían estar
los clientes potenciales y desplegar la oferta de un producto o servicio.
A lo largo de
los años los modelos de negocio han llegado a ser mucho más sofisticados. El
modelo del cebo y el anzuelo (también llamado el de las cuchillas y la maquinilla o
el de los productos atados) fue introducido a principios del siglo XX. Consiste
en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo a pérdidas (el
cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios o productos o servicios asociados. Algunos ejemplos son
los de la maquinilla de afeitar (cebo) y las cuchillas (anzuelo); las impresoras (cebo) y los cartuchos de tinta (anzuelo); y las cámaras de fotos (cebo) y el revelado de fotografías (anzuelo). Una variante interesante de este modelo es un
desarrollador de software que ofrece gratis su lector de textos pero cobra
muchos cientos de dólares por su procesador de textos.
En los años
1950, aparecieron nuevos modelos de negocio de la mano de McDonald's y Toyota. En los años 1960, los innovadores fueron Wal-Mart y los hipermercados. En los 1970 nacieron nuevos modelos de negocio
introducidos por Federal Express y Toys
"Я" Us; en los 1980
por Blockbuster, Home Depot, Intel, y Dell Computer; en los 1990 por Southwest Airlines, eBay, Amazon.com, y Starbucks. Cada una de estas innovaciones en modelos de negocio puede
proporcionar a una compañía una ventaja competitiva. Pero los tiempos están cambiando y las compañías deben
replantearse continuamente su diseño de negocio, cambiando sus modelos al ritmo
en que el valor cambia de un sector industrial a otro. Hoy en día, el éxito o
fracaso de una compañía depende sobre todo de cómo se adapta su diseño de
negocio a las prioridades de sus clientes.
El modelo de
negocio, es aquel en el cual se planifica de manera ordenada y sistemática todo
el proceso que ha de llevarse a cabo en el establecimiento y desarrollo de un
negocio, por tanto debes de incluir desde el aporte de sus accionistas hasta
contemplar todos los posibles desembolsos necesarios para poder operar, tales
como licencias, maquinarias y equipos, capacitación, estudio de mercado, etc.
Con una Visión clara, objetivos bien definidos y una buena Misión, se han de
elaborar los forecast (pronósticos) y presupuestos, Cash Flow (flujos de caja),
tanto como sean necesarios para el buen desenvolvimiento, es decir, es mejor
cometer un error en Papeles y no en la realidad, ya que es más complejo un
modelo de negocio en una compañía de Servicios, que si fuera una de Fabricación
o distribución de productos.
Business To Business
n
Los vendedores y compradores
son entidades de negocios. B2B establece el marco de referencia para que los
negocios establezcan relaciones electrónicas con sus asociados (distribuidores,
proveedores, etc.) 7x24x365.
n
B2B permite construir mercados
digitales donde compradores y vendedores
que nunca se han visto colaboren e intercambien mercancías y servicios,
mejorando la eficiencia de sus cadenas de abastecimiento
Beneficios esperados con B2B´
- Reducción de costos de
transacciones
- Reducción de inventarios
- Optimización en la
utilización de recursos
- Eliminar desperdicios
en la cadena de valor
- Reducción de
lanzamiento de productos al mercado
Beneficios en pagos con B2B
- Agiliza el proceso de pagos
- Garantiza disponibilidad de fondos
- Autentica la identidad del cliente
- Integra pagos y facturas
- Con bajos cargos
Información que ofrece B2B
n
Productos: Especificaciones, precios e histórico de ventas
n
Clientes: Histórico y pronóstico de ventas
n
Proveedores: Productos en línea, tiempos de entrega, términos y condiciones de venta
Información que ofrece B2B
n
Producción: Capacidades, compromisos, planeación
n
Transportación: Líneas de transporte, tiempos de entrega, costos
n
Inventario: Niveles de inventario, costos de transportación, localidades
n
Alianza en la cadena de
suministros: Contactos clave, roles de los
socios, responsabilidades, horarios
n
Competidores: Benchmarking, ofertas de productos competitivos, mercado compartido
n
Ventas y Mercadotecnia: Puntos de venta, promociones
n
Desempeño de la cadena de
suministros: Descripciones de proceso,
medidas de desempeño, calidad, tiempos de entrega, satisfacción del cliente.
Entidades B2B
n
Compañía proveedora: Con perspectiva de administración de mercadotecnia
n
Compañía compradora: Con perspectiva de planeación de materiales
n
Intermediario electrónico: Un tercer proveedor intermediario de servicio
n
Plataforma de redes: Internet, Intranet, extranet
n
Transportista: Debe cumplir los requerimientos de la entrega JIT
n
Protocolos y comunicación: EDI, XML, compras, agentes de software
n
Sistema de información Back-end: Implementado utilizando la Intranet y el sistema Enterprise Resource
Planning (ERP)
n
Mercado orientado a
proveedores:
n
Los clientes individuales y
las corporaciones comparten los mismos proveedores. Ejemplos: Dell, Intel,
cisco e IBM. La información es almacenada en los servidores del proveedor.
n
Mercado orientado a
compradores:
n
Un comprador se abre al
mercado electrónico con su propio servidor e invita a proveedores potenciales a
licitar. Ofrece grandes oportunidades a los proveedores ya establecidos.
n
Mercado orientado a
Intermediarios:
n
Establece una compañía electrónica intermediaria, que maneja un mercado donde
compradores y vendedores pueden encontrarse representados. Ejemplos: Boeing Parts, Procure.Net,
Manufacturing.net e Industry.net
Otros Modelos B2B
n
Subastas B2B:
n
Generar de recursos,
incrementar visitas de páginas y adquisición, retención de miembros.
n
Intercambio electrónico:
n
Intercambio de bienes y
servicios sin utilizar dinero.
Servicios B2B
n
Commerce.Net,
n
Open
Buying on the Internet (OBI) Consortium,
n
ConnectUS,
n
Global
Business Alliance Incorporated,
n
World
Insurance Network,
n
Financial
Services Technology Consortium,
n
Smart
Card Forum,
n
Joint
Transmission Services Information Network.
Cliente B – Nuevos
requerimientos
Mercado
orientado a proveedores – CISCO
Systems
Soporte técnico a clientes,
desarrollo de sitios de comercio electrónico, permite bajar aplicaciones de
software e Internet para sus clientes, órdenes en línea, configuración de
sistemas, precios, embarques, rastreo de órdenes, entre otros.
Ventajas
n
Reducción de costos operativos
n
Fortalecimiento del soporte
técnico y del servicio a clientes
n
Reducción en los costos del
departamento de soporte técnico
n
Reducción en los costos de
distribución de software
Mercado
orientado a compradores – Caso TPN de GE
n
sitio de subastas provee
permite a los proveedores a participar en el proceso de licitación de GE.
Beneficios para compradores y
proveedores
n
Identificar, fortalecer y
construir nuevas relaciones de negocios a nivel mundial
n
Distribuir rápidamente la
información y las especificaciones de los compradores
n
Negociar mejores precios
n
Incrementar las ventas y
participación de mercado
n
Mejorar el proceso de
licitación
Mercado
orientado a Intermediarios – Caso Boeing Parts
n
Un tercero abre una tienda
electrónica intermediaria, la cual es utilizada por ambos compradores y
proveedores dependiendo del tipo de producto.
n
Boeing actuaba como
intermediario entre las líneas aéreas y los proveedores de partes para aviones.
n
Oportunidad para mejorar el
servicio a clientes, para checar la disponibilidad y el precio, colocar órdenes
de compra, rastrear los envíos, ahorros,
ver dibujos, manuales, catálogos, información técnica, todo en línea.
B2B, un estilo de negocios: es el negocio electrónico
entre empresas de cualquier tipo de segmento, eficaz y confiable.
Las
ventajas que ofrece son:
n
Reducción
de Costos operativos y administrativos de la empresa.
n
Administración
en línea de la información de Clientes, Contactos, Ventas, Ingresos, Pagos,
Proveedores, etc.
n
Difusión
Universal en horarios continuos
n
Poco
personal con alto rendimiento
n
Estructura
Organizacional Plana
Desventajas:
n
Trato
impersonal
n
Elitista
para las Generaciones más recientes
n
Es
tan rápido en su velocidad de respuesta, que elimina en corto plazo a las
empresas que en su estructura organizacional son lentas y burocráticas, por lo
cual les es difícil competir.
n
Inversión
constante en la actualización de su página electrónica, tiempo de vida visual
electrónico muy corto.
Conclusiones:
Los Negocios electrónicos son importantes
para las empresas.
n
Su
efectividad ha cambiado la forma de hacer negocios.
n
Velocidad
de Respuesta (Justo a tiempo)
n
Las
Estructuras Organizacionales se han aplanado
n
Provee
soluciones y ética para los negocios
